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Imme Frahm-Harms, Germanistin

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Power Selling

Mit einem fulminanten Highlight-Abend hat der Marketing-Club Weser-Ems Mitte Dezember das Veranstaltungsprogramm 2014 im EWE Forum Alte Fleiwa beendet. Dem vor Energie nur so sprühenden Referenten Mike Dierssen aus Oldenburg gelang es problemlos, die rund 200 Besucherinnen und Besucher für eine volle Stunde in seinen Bann zu ziehen. Dierssen arbeitet – offenbar sehr erfolgreich – u. a. als Verkaufsmotivator. Was ihn so überzeugend macht, ist die Tatsache, dass er ganz offensichtlich das lebt, worüber er spricht.

Von seinem Großvater auf dem Bauernhof hat er gelernt, wie das Gesetz von Saat und Ernte funktioniert: „Wir können nur das ernten, was wir zuvor ausgesät haben.“ Übertragen auf das Geschäftsleben heißt das, dass es natürlich eine Rolle spielt, ob jemand in seinem Job qualifiziert ist oder nicht. Doch ist laut Dierssen wissenschaftlich erwiesen, dass es letztendlich nur zu 15 Prozent auf fachliche Kompetenz ankommt. Die nämlich setzen wir alle voraus, wenn wir beispielsweise zum Arzt gehen oder einen Handwerker beauftragen. Viel entscheidender als das fachliche Wissen – demnach zu 85 Prozent – ist jedoch die individuelle Persönlichkeit, die Ausstrahlung eines Menschen.

Die Beziehungen zu anderen, zu ihren Emotionen, das sind die Konstanten in unserem Leben. Daraus resultiert: „Wir werden nur durch andere Menschen erfolgreich.“ Egoismus im Geschäftsleben – ganz gleich, ob als Verkäufer, Dienstleister oder … – Egoismus ist fatal. Unser Leben ist nämlich geprägt von Aktion und Reaktion.

„Denke nie für deinen Kunden!“ So lautet einer von Mike Dierssens akzentuierten Sätzen. Denn zunächst einmal verkaufen wir uns selbst. Das bedeutet, dass im Verkaufsgespräch alles, jede Bewegung, die Mimik, ein Lächeln – oder eben keines – die Abschluss-Chance erhöht oder senkt. Hinzu kommt, dass unsere Sprache der Schlüssel zum Aufbau von Beziehungen ist. Deshalb sollten wir – besonders als Verkäufer – ausgiebig davon Gebrauch machen. „Es braucht das Feuer im Blick und keine romantischen Teelichter.“

Erfolg hängt also immer von unserer Begeisterung und Leidenschaft ab. „Wir müssen brennen für das, was wir tun. Wer seinen Job nicht mit Liebe ausübt, der arbeitet vergeblich und sollte sich dringend nach etwas anderem umsehen.“ Die gute Nachricht dabei ist: „Begeisterung ist erlernbar. Und sie ist ansteckend – übrigens genauso wie Jammern.“ Notfalls solle man einfach so tun, als wäre man begeistert. „Dein Gegenüber merkt es nicht, zumal bei diesem Spiel die echte Begeisterung von ganz alleine kommt.“

Unser Leben sei eine lange Kette von Entscheidungen. Es gehe darum, sich selbst zu motivieren. Jeden Tag entscheiden wir neu, wie er wird: erfolgreich oder nicht erfolgreich. „Geben Sie deshalb jedem Tag eine Chance.“ Das Motto also lautet schlicht und einfach: Raus aus der Komfortzone! Oder anders gesagt: Das Leben beginnt mit dem Ende unserer Bequemlichkeit.

Auch in der Wirtschaft würde alles nach dem Prinzip der Natur laufen. „Dort gibt es nur Wachstum oder Sterben.“ Deshalb müssen wir regelmäßig neue Konzepte erstellen. In diesem Zusammenhang verrät uns Dierssen die drei gefährlichsten Worte der deutschen Sprache: „Kenne ich schon.“ Wer das sagt, hat schon verloren, denn er zeigt, dass er nicht bereit ist, sich weiterzuentwickeln.

Und natürlich hat Dierssen auch gleich ein paar Tipps, wie wir es besser machen können: „Schenken Sie Ihrem Kunden ein Lächeln. Das öffnet Türen. Freundlichkeit ist nun einmal das beste Schmiermittel.“

Was jedem allerdings klar sein müsse, ist dass der Preis für Erfolg immer im Voraus zu entrichten sei. „Wer über Nacht reich werden will, muss tagsüber richtig schuften.“ Will meinen, dass wir hart für den Erfolg arbeiten und immer wachsam sein müssen und dass eben alles – wie der Großvater es bereits wusste – nach dem Gesetzt von Ursache und Wirkung funktioniert.

Imme Frahm-Harms · Germanistin (M.A.) · Telefon: 0441/20 13 45 · textur(at)t-online.de
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